Рынок B2B растет экспоненциально! Forrester сообщает, что к 2023 году объем сайтов электронной коммерции B2B в США достигнет 1,8 триллиона долларов.
Но давайте посмотрим правде в глаза: запуск и развитие бизнеса в сфере электронной коммерции требует многого.
После настройки вы сможете повысить коэффициент конверсии B2B, помогая покупателям легко находить то, что они ищут.
Однако это легче сказать, чем сделать; есть несколько скрытых факторов, которые влияют на ваши цели конверсии:
- Подписки по электронной почте
- Акции в социальных сетях
- Выгодная онлайн-продажа
- Посетители добавляют товары в свои корзины
- Посетители добавляют продукты в свой список желаний
- KPI, которые представляют ценность для вашей компании
- Позвольте клиентам оценить продукты, которые вы им продаете
Понимание коэффициентов конверсии электронной коммерции
Коэффициент конверсии электронной торговли — это процент пользователей, которые посещают ваш сайт и выполняют желаемое действие.
Итак, какой коэффициент конверсии считается хорошим?
Monetate Ecommerce Quarterly регулярно обновляет контрольные показатели конверсий в электронной коммерции для крупных брендов. Из этих данных мы можем сделать вывод, что средний показатель конверсии в электронной коммерции составляет где-то от 2 до 4%.
Давайте рассмотрим 10 способов увеличения конверсии в электронной коммерции:
1. Улучшите свою аналитику
Аналитика, соответствующая целям вашего бизнеса, дает вам реальное представление о покупательском поведении ваших клиентов и указывает на улучшения, которые вам необходимо внести в стратегию оптимизации коэффициента конверсии (CRO).
Крупные бренды знают, какие товары пользуются наибольшим спросом и когда пора выводить их на новый рынок.
Ваша B2B-компания не исключение.
Когда вы настроите аналитику так, чтобы она правильно отслеживала ваши цели, вы сможете составить карту пути основных клиентов и узнать, насколько вероятно, что клиенты воспользуются вашими продуктами.
Например, выясните, что ищут люди, посещая ваш сайт, включая конкретные категории, страницы с продуктами и информационные страницы.
Построение пути клиента является неотъемлемой частью SEO для электронной коммерции , что в свою очередь приводит к более высоким конверсиям.
Без доступа к триггерным событиям, сценариям и единому источнику данных, синхронизирующему офлайн-продажи с онлайн-активностью, ваш B2B-бизнес не сможет раскрыть свой потенциал.
Ваш цифровой план должен в первую очередь включать концепцию хранения данных клиентов и реагирования на них в режиме реального времени.
Вы даже можете настроить аналитику, сегментировав трафик, чтобы отслеживать повторных покупателей и получать информацию о событиях, которые привели к покупке.
2. Оптимизация для мобильных устройств
Исследования показывают, что число пользователей смартфонов во всем мире превышает отметку в три миллиона, и прогнозируется, что эта цифра увеличится еще на несколько сотен миллионов в ближайшие годы. Это открывает путь к растущей тенденции мобильного шопинга.
Коэффициенты мобильной конверсии могут сильно пострадать, если компании электронной коммерции не будут следовать лучшим практикам мобильных целевых страниц. Фактически, исследование показало , что 67% пользователей смартфонов, скорее всего, будут покупать у компаний с контентом, настроенным в соответствии с их местоположением.
Чтобы оптимизировать контент для мобильных устройств, очень важно, чтобы текст был лаконичным, содержательным и эффективным.
Вам нужно попасть в болевые точки и выгоды клиента прямо в яблочко. Это значительно улучшит и увеличит ваш коэффициент конверсии b2b через ваш мобильный веб-сайт.
Вы можете сделать это, написав только основные описания продуктов и текст. На мобильном телефоне человек прокручивает страницу и, следовательно, имеет более ограниченный размер экрана и объем внимания.
Никто не любит читать бессмысленную ерунду, особенно пользователи мобильных устройств.
Еще одно важное замечание по оптимизации вашего сайта электронной коммерции для мобильных пользователей — скорость. Чтобы выяснить, оптимизирован ли ваш сайт для скорости на мобильных устройствах, вы можете использовать инструмент Pagespeed Insights от Google .
Затем инструмент покажет, во-первых, с какой скоростью пользователи используют ваш сайт, а во-вторых, что вам следует изменить, чтобы улучшить их опыт.
Обеспечение высокой скорости таким образом оптимизирует качество обслуживания клиентов, что, в свою очередь, значительно повышает коэффициент конверсии вашего b2b-сайта.
Как показано на рисунке, эффективность мобильного сайта играет важную роль в успехе любого интернет-проекта.
Предоставляя своим клиентам быстрый и удобный мобильный интерфейс, улучшенные функции мерчандайзинга и автозаполнения, вы быстро увидите значительный рост веб-конверсий и доходов.
Исследования показывают, что 47% посетителей ожидают, что сайт загрузится менее чем за 2 секунды. И наоборот, 40% посетителей, скорее всего, покинут сайт, если время загрузки превысит 3 секунды.
Поэтому не забудьте добавить свой URL-адрес в PageSpeed Insights от Google, чтобы убедиться, что время загрузки вашего сайта соответствует этим параметрам, а если это не так, внесите рекомендуемые изменения, чтобы повысить коэффициент конверсии b2b.
3. Дайте четкие и подробные описания продукта.
Как только вы привлекли внимание посетителя, настало время удержать его вовлеченность. Вот тут-то и вступает в дело оптимизация страницы продукта. Вы можете повысить уровень онлайн-продаж B2B, добавив на свой сайт уникальный контент, который отвечает на проблемы ваших клиентов. Всегда добавляйте как можно больше информации о продукте; посетители уходят со страниц, которые не могут ответить на их вопросы. Это включает в себя характеристики продукта, преимущества, как он работает и что он может и чего не может делать.
По данным Salesforce , почти 59% всех покупателей B2B проводят онлайн-исследование необходимых им продуктов вместо того, чтобы обращаться в службу поддержки клиентов.
Вам также следует попробовать включить раздел обзоров продуктов на свой сайт, чтобы улучшить ваш опыт электронной коммерции B2B. Это создает «эффект Amazon», который усиливает позитивные чувства у ваших покупателей.
Обязательно интегрируйте функции перекрестных и дополнительных продаж в первоначальную презентацию веб-сайта, а также на этапе подтверждения заказа — веб-сайт должен общаться с посетителями таким образом, чтобы дополнять продукты, которые они собираются приобрести.
4. Рассмотрите возможность добавления видео/демонстрации продукта.
Изображения — это здорово, но видео лучше. Добавление видео о продукте будет идти рука об руку с описанием продукта. Поскольку ваш сайт — это не обычный магазин, где посетители могут напрямую общаться с представителями и задавать им вопросы, ваша цель — предоставить цифровой опыт, максимально приближенный к реальной сделке.
Предоставьте наглядное руководство по настройке продукта и его использованию с помощью демонстрационного видео. Клиенты предпочитают оценить простоту использования продукта.
5. Фильтрация товаров и поиск по сайту
Настройка вашего сайта с мощной характеристикой и фильтрацией поможет вашим клиентам найти именно то, что они ищут. Например, дайте посетителям возможность фильтровать продукты по цене, размеру, цвету или стилю. Просмотр длинного списка продуктов без категорий был бы хаотичным!
Более того, если вы предлагаете услуги вместо продуктов, убедитесь, что ваши услуги четко перечислены в структурированном меню продуктов. Вы даже можете добавить функцию «Предлагаемые продукты», которая увеличит ваши возможности перекрестных продаж и дополнительных продаж.
6. Предоставьте бесплатную доставку
Статистика показывает, что почти 75% потребителей ожидают бесплатную доставку, даже если их заказы стоят менее 50 долларов. Членство Amazon Prime полностью основано на одержимости потребителей бесплатной доставкой. Это довольно умная стратегия. Аналитики считают, что Amazon пытается подсадить клиентов на удобство бесплатной доставки; как только клиенты получают свой Prime ID, они начинают покупать все подряд, не обращая особого внимания на цены.
Более того, в среднем 67,75% корзин покупок бросают из-за непредвиденных расходов, таких как доставка и налоги.
Психологический прием, который вы можете использовать для этой цели, — создать видимость того, что вы предлагаете бесплатную доставку, когда стоимость доставки на самом деле включена в общую стоимость, что технически позволяет вам указать бесплатную доставку в разделе цен на ваш продукт.
Вот пример этого.
Допустим, у вас есть один товар стоимостью 30 долларов + 5 долларов за доставку.
Клиенту не понравится идея платить дополнительно 5 долларов за доставку. Вместо этого, если вы просто напишете:
$35 + бесплатная доставка
Тот же самый клиент с гораздо большей вероятностью инвестирует в ваш продукт.
Это может показаться забавным, ведь в любом случае вы получаете одну и ту же сумму денег, как бы вы это ни называли, но среди маркетологов и бизнесменов распространена практика извлекать выгоду из этой интересной особенности человеческой психики и менталитета покупателя.
В конечном итоге этот простой психологический прием может помочь вам повысить конверсию b2b, не меняя практически ничего на вашем сайте, кроме формулировки цен.
7. Персонализация пользователя
По данным Smart Insights , добавление на ваш сайт содержательной персонализации (например, «посетители, которые просмотрели это, также просмотрели») может принести до 68% вашего дохода от электронной коммерции.
Amazon.com — яркий пример персонализации пользователя на сайтах маркетинга электронной коммерции. Почти каждый элемент на их странице персонализирован: от персонального приветствия до «списка желаний» и предлагаемых товаров на основе предыдущих поисков посетителя — пользователю не рекомендуется ничего, выходящего за рамки его интересов.
Кроме того, вы можете повысить коэффициенты конверсии B2B, предоставляя своим клиентам звездное обслуживание с помощью персонализированной панели, которая отображает соответствующие продукты, их последние заказы и своевременные акции. Она даже может предложить дополнительные вознаграждения, такие как ранняя доступность продукта, индивидуальное ценообразование, улучшенное обслуживание клиентов и варианты выставления счетов.
8. Используйте чат-ботов или чат в реальном времени
Использование чат-ботов поможет вам избежать накладных расходов на персонал для живого чата, но на самом деле вы получите лучший ответ от посетителей, если используете живой чат. Это связано с тем, что покупатели всегда ищут персонализированный клиентский опыт, как они ожидают от стационарного магазина. Кроме того, это создает прямую линию связи между вами и вашим потенциальным клиентом.
Магазины B2B могут завоевать доверие клиентов и доказать, что на другом конце провода находится настоящий эксперт, отображая реальную фотографию, имя, контактный номер, рейтинги и количество обслуженных клиентов.
Если вы все же выберете путь чат-бота, будьте честны со своими клиентами по этому поводу. Ярким примером является чат-бот Facebook « Bitcoin Buddy ».
9. Получите адреса электронной почты клиентов
Попробуйте получить доступ к адресам электронной почты ваших клиентов с помощью промокода или всплывающего окна и предлагайте им свои самые продаваемые продукты, пока они еще находятся на этапе принятия решения.
Одним из таких примеров является программа лояльности Zappo , которая предлагает бесплатную доставку и эксклюзивный круглосуточный доступ к обслуживанию клиентов после регистрации.
Email-маркетинг — это практика, которую должен использовать каждый B2B-бизнес электронной коммерции, поскольку люди, в частности руководители компаний, постоянно проверяют свою электронную почту. Фактически, исследования показывают, что email-маркетинг генерирует в 40 раз больше ROI по сравнению с другими маркетинговыми тактиками.
Кампания по электронной почте должна быть направлена на решение проблем клиентов и информирование их о том, какие услуги предлагает бренд, как они работают и какие проблемы они призваны решить.
10. Предлагайте купоны
Купоны могут быть отличным способом заинтересовать посетителей и побудить их попробовать ваши услуги и продукты. Однако, используйте купоны экономно, потому что постоянное предложение низких цен может в конечном итоге навредить вашему бизнесу.
Например, предложение скидки 50% на слишком много услуг может сократить ваш доход вдвое. Хотя это может привлечь новых клиентов, это все равно не гарантирует повторного бизнеса. Сколько раз вы в конечном итоге покупали продукт только потому, что на него была скидка?
Вместо этого сосредоточьтесь на предоставлении уникального опыта взаимодействия с брендом и выдающегося обслуживания.
Вот несколько оригинальных способов использования купонов для увеличения доходов:
Продать «залежалый» инвентарь
Вводите купоны, когда замечаете низкие объемы продаж. Либо предлагайте процентную скидку на отдельные товары в инвентаре, либо предлагайте бесплатный товар, как только покупатель достигает определенного порога расходов.
Ценим клиентов
Это еще один повод проявить любовь к своим постоянным клиентам! Отправьте своим клиентам купоны на скидку, чтобы поблагодарить их за постоянную поддержку.
Поощряйте новых клиентов скидками.
Когда новый клиент впервые совершает покупку в вашем бизнесе, вы можете автоматически применять скидки к его заказу. Но постарайтесь не продавать это заранее; небольшие бонусы, такие как скидки, которые применяются при оформлении заказа, могут быть отличной тактикой для привлечения пожизненных клиентов.
11. Позвольте вашим клиентам оставлять отзывы о товарах, которые они у вас покупают.
Отзывы невероятно важны не только для вас как владельца бизнеса и продавца, чтобы вы знали, что вы действительно продаете хорошие продукты, которые действительно помогают людям, но и для ваших будущих клиентов.
Это деньги, заработанные тяжелым трудом, поэтому, естественно, они захотят посетить вашу страницу, чтобы узнать, что сказали о продукте другие пользователи, получив его.
Хорошие отзывы о продукте повышают уверенность покупателя, что приводит к резкому росту коэффициента конверсии вашего сайта электронной коммерции b2b.
Поэтому позвольте своим клиентам оставлять отзывы прямо на странице вашего продукта и, по сути, поощряйте их оставлять отзывы.
Лучшая практика, связанная с отзывами, — это показывать ваши лучшие отзывы потенциальным клиентам, которые прокручивают страницу продукта. Еще одна лучшая практика для повышения конверсии и коэффициента удержания клиентов — это фактически тратить время, как продавец, чтобы отвечать на каждый отзыв ваших клиентов, независимо от того, хорошие они или плохие.
Если они хороши, обязательно выразите свою признательность, поблагодарите их и скажите, что вы с нетерпением ждете возможности помочь им добиться успеха в решении их проблем в будущем.
Чем более персонализированным, а не общим будет ответ, тем лучше.
Тот же принцип применим к отрицательным отзывам. Будьте любезны и принимайте отзывы, когда это имеет смысл.
В своих лучших отзывах вы должны подчеркнуть, как работает ваша компания и в чем заключается ваше уникальное торговое предложение по сравнению с другими компаниями, которым вы продаете свою продукцию.
Сделать это можно, обратившись к предыдущим клиентам и конкретно спросив их, как именно ваш бизнес оказал существенное и полезное влияние на их бизнес, а также помог им улучшить рабочий процесс/коэффициент конверсии, в зависимости от характера их бизнеса.
Еще один прием, который, возможно, даже превосходит лучшие обзоры, — это использование силы отзывов.
Отзывы особенно эффективны, поскольку они, как правило, более подробны, чем обычный обзор, поскольку человек, по сути, достаточно доверяет вашему продукту, чтобы оставить отзыв.
Таким образом, видеоотзывы особенно эффективны и эффективны для потребителей, поскольку видео выступает в качестве более весомого социального доказательства для другого покупателя, чем написание отзыва.
Человек может увидеть, что у другого человека есть потребности, схожие с его потребностями, которые были удовлетворены вашим продуктом на вашем b2b-сайте.
Таким образом, просмотр этого отзыва повысит их уверенность в своем решении о покупке и, следовательно, увеличит ваш коэффициент конверсии в b2b-сегменте в целом.
В заключение
Не существует универсальной стратегии, когда речь идет о том, как лучше всего повысить конверсию в электронной коммерции B2B. Цель должна заключаться в разумном внедрении этих тактик. Демонстрируйте отличительные особенности своего бренда, используйте искусственный интеллект, бизнес-модель динамического ценообразования и предлагайте уникальные пакеты новым и постоянным клиентам.
Если вам удастся привлечь довольных клиентов, которые зарегистрируются в вашей реферальной программе и оставят положительные отзывы, вы будете поражены тем, какое влияние это окажет на рентабельность ваших инвестиций.
