До бума интернета и онлайн-торговли многие бренды в основном полагались на традиционные магазины для продаж. Это были бутики, универмаги, супермаркеты и другие магазины, которые продавали продукцию разных брендов. Это означало, что брендам приходилось иметь еще одну компанию в качестве посредника для продажи своей продукции. Они могли предпринимать шаги для рекламы своего продукта, но на кого они нацеливались и как продавался продукт, были очень ограничены.
Но с ростом электронной коммерции и онлайн-покупок брендам стало проще исключить посредников и пропустить каналы дистрибуции в физические магазины. В результате прямой маркетинг потребителям (DTC) стал популярным способом для брендов продавать напрямую клиентам, улучшать качество обслуживания клиентов и создавать персонализированные маркетинговые кампании.
Стремительно набирая популярность в 2020 году, маркетинг DTC становится все более популярным, поскольку бренды используют возможности электронной коммерции. Вот что вам нужно знать о маркетинге DTC, как он приносит пользу вашему бренду и почему создание маркетинговой стратегии DTC может повысить узнаваемость вашего бренда и продажи.
Что такое DTC-маркетинг?
Маркетинг DTC — это способ для брендов нацеливаться, продвигать и продавать свои продукты клиентам. Это противоположно старому способу продаж, когда они полагались на розничных торговцев, таких как бутики, торговые центры и супермаркеты, для продажи и распространения своих продуктов.
Чтобы лучше понять, что такое маркетинг DTC, давайте сравним его с типичным процессом продажи до бума электронной коммерции. В прошлом работа с ритейлерами была единственным жизнеспособным решением для брендов, которые не могли открыть физические магазины.
Но, к сожалению, этот метод создал множество проблем для брендов.
• Маржинальная прибыль : Бренды должны были предоставлять скидки розничным торговцам, чтобы те выставляли свои продукты на полки. Такая схема означала, что прибыль была маржинальной для брендов, в то время как розничные торговцы продавали их потребителям по наценке.
• Длительное время производства : создание новых продуктов требовало времени, поскольку им также приходилось убеждать розничных торговцев покупать их продукцию. И в-третьих, бренды потеряли контроль над тем, как их розничные торговцы продавали их продукцию, их маркетинговым миксом и их брендингом.
Благодаря маркетинговой стратегии DTC бренды теперь могли обойти посредника и проблемы, которые создавала их модель продаж и дистрибуции. После того, как онлайн-шопинг и электронная коммерция стали более распространенными, бренды теперь могли нацеливаться, продвигать, продавать и распространять свою продукцию напрямую потребителю, либо через свой интернет-магазин, временный магазин, физический магазин или комбинацию этих вариантов. Это оказалось выгодным как для брендов, так и для клиентов.
Преимущества маркетинга DTC
Бренды, которые использовали стратегию прямого маркетинга для потребителей, обнаружили множество преимуществ для своего бизнеса и клиентов. Вот некоторые из них:
• Больше контроля над маркетингом, продажами и дистрибуцией . Теперь бренды полностью контролируют управление своим брендом. Брендам DTC не нужно беспокоиться о том, что розничные торговцы выставят продукцию конкурентов рядом со своей продукцией.
• Лучшее понимание поведения потребителей . Бренды могли продавать только розничным торговцам, поэтому их данные первой стороны были ограничены тем, что розничные торговцы получали от них. Продавая напрямую потребителям, бренды могли предлагать более широкий ассортимент продукции и видеть, какие продукты продаются лучше других.
• Более низкие операционные расходы, дополнительная прибыль и рекламные акции . Бренды DTC могли бы продавать онлайн и через свои собственные физические магазины, что снизило бы наценку, добавляемую к их товарам. В свою очередь, бренды могли бы либо превратить это в дополнительную прибыль, либо обеспечить более низкие цены для потребителей. Бренды также могли бы иметь свои собственные рекламные акции, распродажи и скидки, а не иметь никакого контроля над рекламными акциями розничных торговцев.
• Более сильная идентичность бренда . Поскольку бренды теперь контролировали процесс продажи, они могли теперь создавать идентичность бренда, а не быть одним из многих продуктов, доступных у розничного продавца. Это можно сделать с помощью email-маркетинга , социальных сетей и других стратегий бренд-маркетинга.
• Более высокий уровень клиентского опыта . У брендов есть выбор: создавать собственные физические магазины или продавать онлайн. Это позволило им курировать свои магазины и иметь больше контроля над своим клиентским опытом.
• Персонализированный маркетинг . Имея больший контроль над таргетингом и маркетингом, бренды могут персонализировать маркетинговые кампании в соответствии со своей индивидуальностью и рынком, на который они хотят нацелиться.
Маркетинг DTC в мире после COVID
Хотя использование электронной коммерции и стратегии прямого потребительского маркетинга существовало до пандемии COVID, ее экспоненциальный рост можно объяснить пандемией и локдаунами. До пандемии больше брендов либо полностью адаптировали маркетинговую структуру DTC, либо исследовали гибридные варианты.
Но как только пандемия начала всемирные блокировки, розничная торговля, какой мы ее знали, должна была адаптироваться. Это было примерно в то время, когда компании начали фокусировать свои стратегии за пределами розничной торговли, а на онлайне. Кроме того, электронная коммерция в Соединенных Штатах выросла на 43 процента в 2020 году . Этот рост означал, что больше брендов изучали возможности маркетинга и электронной коммерции, а не придерживались розничных торговцев, которые теперь почти не имели покупателей, посещающих их физические магазины.
Однако два года спустя физические розничные торговцы снова заработали. Однако потребительское поведение не вернется к продажам исключительно через розничных торговцев. Вместо этого больше потребителей адаптировались к покупкам онлайн, в то время как другие пользователи используют как онлайн, так и офлайн-магазины. Фактически, 81 процент тех, кто предпочитает совершать покупки в физических магазинах, начинают свой путь к покупкам онлайн с проведения исследований. Это значительный рост, на 20 процентов по сравнению с предыдущим годом.
Для брендов DTC это означает, что, независимо от того, решат ли они продолжить работу с ритейлерами, открыть собственный физический магазин, продавать онлайн или сделать гибрид из трех вариантов, у них есть возможность контролировать идентичность своего бренда и кампании цифрового маркетинга . Это дает брендам больше способов охватить потребителей.
«У потребителей есть выбор»,
«Предложение сочетания онлайн- и офлайн-опытов отдает решение в руки покупателя», — сказал Гибсон. «С учетом проблем с укомплектованием стационарных магазинов персоналом и ограниченного пространства для размещения всего ассортимента, онлайн-подход привлекателен по многим причинам».
«Гибкость дистрибуции также является преимуществом для онлайн-продаж. Когда у клиентов есть выбор, комплексный подход ритейлера позволит потребителю совершать покупки так, как он хочет. Если вы упускаете подход DTC Marketing, ваши конкуренты получат серьезное преимущество перед вами».
Маркетинговые стратегии DTC для развития вашего бренда
Разработка эффективной стратегии прямого маркетинга для потребителей может варьироваться в зависимости от идентичности бренда, маркетинговых целей и предыдущих кампаний цифрового маркетинга. Вот некоторые способы развития вашего бренда в Интернете:
• Создание индивидуальности вашего бренда . Одна из проблем электронной коммерции заключается в том, что ваша конкуренция переходит от других брендов, которые продает ваш розничный торговец, к любому другому бренду в мире, который может осуществлять поставки вашей целевой аудитории. Создание сильной индивидуальности бренда выделяет вас среди других небольших брендов с похожими продуктами более низкого качества. Это также помогает клиентам узнавать ваш бренд и продукты отдельно от всех других брендов.
• Анализ маркетинговых данных . Воспользуйтесь данными о потребителях, которые вы можете собрать с вашего веб-сайта, платформы электронной коммерции и других источников данных первой стороны, которые у вас есть. Это может дать вам интересную информацию о клиентах, которых вы привлекаете, и о ваших самых сильных продуктах или кампаниях цифрового маркетинга. Отсюда вы можете соответствующим образом скорректировать и разработать свою стратегию цифрового маркетинга .
• Создавайте персонализированные маркетинговые усилия . Одним из преимуществ бренда DTC является то, что вы можете курировать свои продукты и выстраивать тесные связи с клиентами.
«Возможность контролировать долгосрочные отношения с помощью электронной почты, SMS и персонализации потребительского пути являются важными составляющими подхода DTC Marketing», — сказал Гибсон.
«Установление таких отношений является отличительной чертой».
С помощью персонализированного маркетинга, ремаркетинга и других кампаний цифрового маркетинга вы можете создавать рекламу и стратегии DTC-маркетинга, соответствующие предпочтениям клиентов.
• Создание активного присутствия в социальных сетях . Лучше всего нанять экспертов по социальным сетям , которые знают, как развивать отношения с клиентами, улучшать качество обслуживания клиентов и создавать привлекательный контент. Реклама в социальных сетях — это не только способ рекламы, но и способ взаимодействия с клиентами и предоставления обслуживания тем, кто планирует купить, а также послепродажного обслуживания.
• Работайте с экспертами по email-маркетингу . Email-маркетинг по-прежнему является эффективным способом предоставления персонализированного маркетинга, улучшения удержания клиентов, построения отношений с клиентами и предоставления эксклюзивных предложений людям на разных этапах их пути к покупке. Работа с экспертами по email-маркетингу может помочь вам создать привлекательный и эффективный текст для привлечения клиентов в ваш интернет-магазин.
• Маркетинг для бывших и потерянных клиентов . Не забывайте о пользователях, которые бросают свои корзины покупок, или о клиентах, которые уже делали покупки в вашем магазине. Исследования показывают, что стоимость выращивания постоянных клиентов и ремаркетинга для потерянных клиентов составляет всего пятую часть стоимости привлечения нового клиента. Вот почему вам следует предпринять шаги для улучшения удержания клиентов и улучшения клиентского опыта путем развития хороших отношений с клиентами.
