Представьте себе компанию, которая продает высококачественную офисную мебель. Их идеальные клиенты — это не подростки, просматривающие онлайн в поисках последней игровой консоли; вместо этого они ищут связи с лицами, принимающими бизнес-решения, которым нужно оборудовать все свое офисное пространство. Вот тут-то и появляется цифровой маркетинг B2B. B2B означает «бизнес для бизнеса», а цифровой маркетинг B2B относится ко всем стратегиям онлайн-маркетинга, используемым для привлечения и привлечения клиентов из других компаний.
Мы плаваем в мире цифрового маркетинга B2B уже более десяти лет, и мы увидели много изменений. Но одно остается неизменным: важность построения отношений и доверия с потенциальными клиентами. Покупки B2B сложны, часто в них участвуют несколько лиц, принимающих решения, которых нужно убедить, что ваш продукт или услуга подходят для их компании.
Вот почему эффективный цифровой маркетинг B2B выходит за рамки яркой рекламы и рекламного контента. Речь идет о том, чтобы зарекомендовать себя как лидера мысли в своей отрасли, предоставить ценную информацию своей целевой аудитории и развивать лиды с течением времени.
Правило 7 в цифровом маркетинге B2B
Вы когда-нибудь слышали поговорку «хорошие вещи приходят по три»? Ну, в мире B2B-маркетинга действует другое правило: правило 7. Эта концепция предполагает, что в среднем требуется семь взаимодействий с вашим брендом, прежде чем потенциальный клиент совершит покупку.
Почему 7? Покупки B2B часто являются дорогостоящими и сложными. В отличие от покупки новой рубашки онлайн, оснащение всего офиса или внедрение новой программной системы требует тщательного исследования, оценки и поддержки со стороны множества заинтересованных сторон. Правило 7 подчеркивает важность того, чтобы оставаться на виду и взаимодействовать с потенциальными клиентами на протяжении всего процесса принятия ими решений.
Вот реальный пример Правила 7 в действии: Допустим, вы генеральный директор компании, рассматривающей новую платформу автоматизации маркетинга. Ваш путь к покупке может выглядеть примерно так:
- Взаимодействие 1: Вы видите в социальных сетях рекламу услуг цифрового маркетинга B2B компании, которые включают настройку и поддержку автоматизации маркетинга.
- Взаимодействие 2: Неделю спустя вы натыкаетесь на запись в блоге, в которой обсуждаются преимущества автоматизации маркетинга для B2B-компаний.
- Взаимодействие 3: Вы загружаете бесплатный технический документ , который предлагает пошаговое руководство по выбору подходящей платформы автоматизации маркетинга.
- Взаимодействие 4: Вы посещаете вебинар, посвященный последним тенденциям в автоматизации маркетинга.
- Взаимодействие 5: На сайте вы видите пример из практики, демонстрирующий, как они помогли похожей компании в вашей отрасли добиться успеха с помощью автоматизации маркетинга.
- Взаимодействие 6: Маркетинговая кампания по электронной почте держит вас в курсе новостей отрасли и лучших практик автоматизации маркетинга.
- Взаимодействие 7: Наконец, вы обращаетесь в маркетинговую коспанию за консультацией, чтобы обсудить ваши конкретные потребности в автоматизации маркетинга.
Как вы видите, каждое взаимодействие (реклама в социальных сетях, публикация в блоге, вебинар и т. д.) помогает укрепить доверие, сформировать экспертные знания и приблизить вас к решению о покупке.
Цифровая эпоха разрушила линейный путь покупателя B2B. В наши дни потенциальный клиент проходит всего 57% пути к принятию решения о покупке, прежде чем он даже поговорит с продавцом. Очевидно, что одно взаимодействие не может преодолеть этот значительный разрыв. Вот где Правило 7 приобретает повышенное значение.
Бесчисленные онлайн-каналы постоянно бомбардируют покупателей B2B контентом. Чтобы выделиться, ваша стратегия цифрового маркетинга B2B должна постоянно присутствовать на этих каналах, последовательно предоставляя информативный и ценный контент в каждой точке соприкосновения.
10 главных правил цифрового маркетинга B2B
Теперь, когда мы изучили Правило семи и важность постоянного присутствия бренда в маркетинге B2B, давайте углубимся в детали: что можно и чего нельзя делать, чтобы создать или разрушить вашу стратегию цифрового маркетинга.
- Знайте свою аудиторию изнутри и снаружиВ маркетинге B2B подход «один размер для всех» просто не сработает. Первый шаг к успеху — понимание вашего идеального профиля клиента (ICP) или персоны. Благодаря тщательному исследованию рынка вы раскроете демографические данные вашей целевой аудитории . Но работа на этом не заканчивается. Вам нужно копнуть глубже, чтобы понять те самые проблемы, которые не дают им спать по ночам — их болевые точки.Как только вы поймете их болевые точки, узнайте об их процессе покупки. Как они обычно совершают покупки? Этот процесс покупки становится вашей картой, направляющей ваш подход. Для этого вам нужно определить их предпочтительные каналы коммуникации — они бабочки социальных сетей? Если да, то на какой платформе они в основном находятся? Или, может быть, они предпочитают вести бизнес по электронной почте? Раскрыв эти детали, вы сможете персонализировать свои маркетинговые сообщения, создавая повествование, которое находит отклик у вашего идеального клиента.
- Воспользуйтесь силой повествования В то время как B2B-маркетинг часто склоняется к техническим характеристикам и функциям, в создании убедительного и увлекательного цифрового контента есть скрытая сила . Люди связываются с историями. Они запоминают истории, которые резонируют на эмоциональном уровне, вызывая более глубокое понимание и связь.Вот в чем проблема: создание эффективного контента требует времени и усилий . Фактически, написание среднего поста в блоге занимает около 4 часов , что значительно больше, чем всего пять лет назад. Контент B2B, часто требующий больше исследований, данных и полировки, может занять еще больше времени.Но вот награда: более длинные истории, основанные на данных, ранжируются выше . Этот переход от коротких маркированных статей к подробным повествованиям дает явное преимущество: возможность всесторонне удовлетворить потребности вашей аудитории.Итак, как вы можете использовать сторителлинг в своей маркетинговой стратегии B2B ? Откажитесь от сухого списка функций. Вместо этого расскажите историю клиента, который получил выгоду от вашего продукта или услуги. Эта эмоциональная связь гораздо сильнее, чем список функций. Обязательно отдавайте приоритет отзывам, тематическим исследованиям и данным в своих повествованиях. Факты и цифры создают доверие и авторитет, в то время как реальные примеры демонстрируют влияние вашего предложения.
- Используйте несколько цифровых каналовС помощью кросс-канальной стратегии цифрового маркетинга вы можете легко интегрировать все свои маркетинговые каналы — веб-сайт, социальные сети, электронную почту и многое другое — для создания целостного и последовательного опыта бренда. Этот единый фронт имеет решающее значение, поскольку в среднем покупатели B2B поглощают тринадцать единиц контента, прежде чем принять решение о покупке.Подумайте об этом, когда вы публикуете блог-пост с лидерскими идеями о тенденциях маркетинга B2B, кросс-канальный цифровой маркетинг подстегнет его охват. Вы начинаете с кросс-постинга на платформах социальных сетей , таких как LinkedIn, включая ссылку в целевую рассылку по электронной почте и даже рассматриваете платную рекламу на соответствующих отраслевых сайтах. Этот многосторонний подход гарантирует, что ваше сообщение достигнет нужной аудитории несколько раз на протяжении всего исследовательского пути.Вот преимущество: стратегически размещая свой контент на различных каналах, вы увеличиваете свои шансы на взаимодействие с потенциальными клиентами, поскольку, согласно исследованиям, покупатель B2B будет взаимодействовать 3–7 раз, прежде чем он даже свяжется с отделом продаж . Этот последовательный опыт бренда укрепляет доверие и позиционирует вас как лидера мнений, делая вашу компанию решением, к которому они будут готовы, когда они будут готовы купить.
- Создавайте доверие и авторитет Онлайн-репутация имеет первостепенное значение в маркетинге B2B. Потенциальные клиенты должны верить, что ваша компания — надежный и знающий партнер. Вот несколько способов завоевать доверие и авторитет:
- Станьте лидером мысли : делитесь ценными отраслевыми идеями с помощью контента, например, постов в блогах и вебинаров. Это демонстрирует вашу экспертность и позиционирует вас как надежный ресурс.Используйте поддержку клиентов: демонстрируйте положительные отзывы на своем веб-сайте и в социальных сетях. Эти реальные истории подтверждают ваши заявления и укрепляют доверие потенциальных клиентов.Партнерство с влиятельными лицами отрасли: сотрудничайте с уважаемыми деятелями, чтобы охватить более широкую аудиторию и использовать их авторитет. Кроме того, рассмотрите возможность использования онлайн-сервисов управления репутацией для мониторинга онлайн-обсуждений и оперативного реагирования на любые негативные отзывы. Этот проактивный подход демонстрирует вашу приверженность удовлетворению потребностей клиентов и помогает поддерживать положительный имидж бренда.
- Отслеживайте свои результаты и измеряйте успех
Цифровой маркетинг B2B процветает благодаря постоянному прогрессу. Четкая постановка маркетинговых целей и ключевых показателей эффективности (KPI) для каждой кампании имеет важное значение. Эти KPI выступают в качестве вашей дорожной карты, позволяя отслеживать прогресс, измерять успех и определять области для улучшения.Мы используем инструменты веб-аналитики, такие как Semrush и Google Analytics , для отслеживания трафика на сайте,Но путешествие на этом не заканчивается. Чтобы максимизировать успех, мы считаем, что необходимо проводить маркетинговую проверку в середине года . Это позволяет нам оценить эффективность наших стратегий и выявить новые возможности. Анализируя текущие данные и тенденции рынка, мы можем совершенствовать кампании, исследовать новые каналы и гарантировать, что мы на верном пути к достижению ваших общих маркетинговых целей на год.
Теперь пришло время для «нельзя»! - поведение посетителей и конверсии. Этот анализ данных дает бесценные идеи. Мы видим, какой контент находит отклик у нашей аудитории, какие каналы обеспечивают больше всего лидов и как оптимизировать кампании для еще лучших результатов.
- Не распространяйте общие сообщения среди широкой аудиторииПредставьте себе, что вы посещаете сетевое мероприятие, где кто-то подходит и начинает изрыгать общие рекламные предложения, даже не потрудившись узнать ваше имя или чем занимается ваша компания. Именно это и происходит, когда вы распространяете общие маркетинговые сообщения для широкой аудитории в маркетинге B2B.Вместо этого адаптируйте свои маркетинговые усилия для резонанса с вашей конкретной целевой аудиторией. Проведите маркетинговое исследование , чтобы определить их уникальные потребности, проблемы и предпочтительные стили общения. Например, компания, продающая корпоративные программные решения, не будет использовать те же сообщения, что и компания, продающая инструменты управления социальными сетями.Имея десятилетний опыт в цифровом маркетинге B2B, уже видел, как бесчисленное количество кампаний цифрового маркетинга провалились, потому что они опирались на общий подход. Уделяя время изучению своей аудитории и персонализации сообщений, вы увидите значительное улучшение вовлеченности и генерации лидов.
- Не пренебрегайте важностью качественного контентаКонтент — король в мире цифрового маркетинга B2B. Для любого бренда важно инвестировать в создание ценного, хорошо написанного и информативного контента, который обучает, информирует и решает проблемы вашей целевой аудитории.Почему? Лица, принимающие бизнес-решения, жаждут информации, а не рекламы. Исследования показывают, что ошеломляющие 80% покупателей B2B предпочитают статьи рекламе . Высококачественный контент позиционирует вас как эксперта в отрасли, укрепляя доверие и лояльность к бренду. Он становится маяком знаний, привлекая потенциальных клиентов, которые активно ищут решения.Еще одним ключевым преимуществом является поддержка принятия обоснованных решений. 60% лиц, принимающих решения, говорят, что контент компании помогает им делать лучший выбор продукта. Осваивая тенденции отрасли, глубоко изучая проблемы клиентов с помощью официальных документов или демонстрируя лидерство мысли с помощью информативных вебинаров, ваш бренд становится надежным ресурсом.Откажитесь от саморекламных брошюр. Сосредоточьтесь на создании стратегии контент-маркетинга , которая обучает, информирует и решает проблемы вашей аудитории. Помните, что некачественный контент может принести больше вреда, чем пользы, отпугивая потенциальных клиентов.
- Не игнорируйте силу взаимодействия в социальных сетяхСоциальные сети — это не улица с односторонним движением в маркетинге B2B. Забудьте о трансляции сообщений и надежде на лучшее. Успех вашей стратегии в социальных сетях зависит от таргетинга и активного вовлечения вашей аудитории. Это означает:
- Оперативно реагируйте на комментарии и сообщения, демонстрируйте отзывчивость и укрепляйте доверие.Участие в отраслевых дискуссиях продемонстрирует вашу компетентность и позиционирование вас как лидера мнений.Проводите интерактивные опросы и викторины, чтобы вызвать интерес, собрать ценную информацию и сделать свой бренд запоминающимся.
- Не стоит недооценивать ценность SEO:Органический трафик поисковых систем (трафик, который поступает от людей, ищущих ключевые слова, связанные с вашим бизнесом) — это золотая жила для генерации лидов B2B. Вот где вступает в дело поисковая оптимизация (SEO). Создание успешной кампании SEO включает оптимизацию вашего веб-сайта и его контента для более высокого рейтинга на страницах результатов поиска (SERP) по релевантным ключевым словам.Вот почему SEO имеет значение: большинство (66%) покупателей B2B в США находят продукты через поиск в интернете. Оптимизируя свой веб-сайт и контент для соответствующих ключевых слов с помощью SEO, вы увеличиваете свои шансы оказаться в верхней части этих поисков, представляя свои решения непосредственно перед лицами, принимающими решения.Но покупатели B2B заняты. Исследования показывают, что ошеломляющие 29% пользователей Google посещают только одну страницу из результатов поиска. Обычно они попадают на одну страницу, находят свое решение и идут дальше. Эффективная стратегия SEO гарантирует, что ваш сайт предоставляет четкую, ценную информацию, которую жаждут эти покупатели, удерживая их интерес и продвигая их дальше по воронке продаж.
- Не забывайте о развитии лидовЦикл продаж B2B редко бывает быстрым процессом. Превращение лидов в платежеспособных клиентов часто требует времени и заботы. Вот почему разработка стратегии заботы о лидах жизненно важна для успеха цифрового маркетинга B2B.Эта стратегия включает отправку целевых кампаний по рассылке писем с релевантным контентом и персонализированными сообщениями, чтобы удерживать лиды на протяжении всего пути покупки. Например, вы можете отправить серию приветственных писем новым лидам, которые представляют вашу компанию, демонстрируют ваш опыт и предлагают ценные ресурсы. Эти письма могут помочь установить доверие и авторитет у ваших лидов, повышая вероятность того, что они в конечном итоге совершат покупку. Помимо кампаний по электронной почте, выращивание лидов может также включать другие тактики, такие как ретаргетинговые объявления, вовлечение в социальные сети и персонализированный контент веб-сайта. Постоянно предоставляя своим лидам ценную и релевантную информацию, вы можете провести их через воронку продаж и в конечном итоге превратить в лояльных клиентов. Это постоянное общение и построение отношений имеет важное значение для компаний B2B, стремящихся увеличить доход и расширить свой бизнес.
Помните, что можно, избегайте того, чего нельзя: ваш фундамент для B2B-маркетинга заложен
Путь клиента B2B — это марафон, а не спринт. Помните правило 7: потенциальные клиенты должны видеть сообщение вашего бренда последовательно в различных точках соприкосновения, прежде чем они будут готовы купить.
Главное — предоставлять ценный контент на протяжении всего этого пути, укрепляя доверие и утверждая себя как лидера мнений. Избегайте общей маркетинговой ерунды и односторонней коммуникации. Сосредоточьтесь на обучении и расширении прав и возможностей своей аудитории, активно взаимодействуйте в социальных сетях и обеспечьте присутствие своего бренда на соответствующих каналах.
